「良い点」だけ伝えるのではなく、「悪い点」にも触れる

「良い点」だけ伝えるのではなく、「悪い点」にも触れる

物事の「良い面」ばかりを強調されると、調子の良さからかえって疑いたくなりませんか。

たとえば、会社の面接などのとき、自己アピールをしなければならなくなり、自分の良い面ばかりを強調しようとすることは、よくあることだと思います。
あるいは、自社が扱う商品を他社に売り込む商談のとき、その商品の「良さ」をアピールすることに懸命になるあまり、その商品の「欠点」などには一切ふれなくなることも、よくあることでしょう。

「良いことばかりで、悪いことはない」というふうにアピールしていきたいのは、正直な感情と言えるでしょう。
それに、わざわざ自分から悪い点を暴露して、相手の印象を悪くするようなことは、誰だってしたくないでしょう。

でも、どうでしょうか。
相手から「良い面」ばかりを強調されると、「しかし、本当に良いことばかりなのかな」と、かえって慎重な態度をとらざるをえなくなりませんか。

心理学に、「両面提示」「片面提示」という言葉があるそうです。

「両面提示」とは、「良い点、悪い点を両方とも相手に伝える」という方法で、「片面提示」とは、「悪い点には触れずに、良い点ばかりを相手に伝える」ということなのだそうです。

心理学の実験で、この「両面提示」「片面提示」の二つのアピール法を用いることによって、話を聞く側が相手の言葉をどれほど信頼したかを調べたそうです。
すると、「両面提示」のアピール法をとったほうが、信頼性が高いという結果が出たということなのです。

良い点ばかりを並べ立てると信頼を損なう

これの意味するところは、つい良い点ばかりアピールすることで説得力が増すと思い込んでいたことが、実際は逆効果であり、「良い点」「悪い点」の両方を伝えるほうが説得力も増すし、相手からの信頼も得やすいということですね。

何でもそうだと思いますが、良い点ばかりを並べ立てられると、「何か良からぬことを隠してはいないだろうか」「うまいことを言われて、だまされたりはしないか」などと、かえって疑いを持ちたくなるのが人の心情というものでしょう。

自分をアピールする場面でも、自分の商品をアピールする場合でも、「ちょっと、おっちょこちょいなところもありますが、一つのことを最後までやり遂げる気持ちは誰にも負けません」とか、「ちょっとこの部分の取り扱いが複雑で、初めは戸惑うこともあるかもしれませんが、この商品の性能と安全性を保っていただく上で、これはどうしてもお願いしたい部分なのです」といった具合に、良い点ばかりではなく、悪い点にも触れておくほうが、相手も安心して話が聞けるはずですよね。

「正直に話してくれた」という気持ちから信頼感を持てることにもなりますし、あくまでひいき目にならずに自分や商品を冷静に分析できていると思わせることで、強く興味を示してくれることにもつながるはずです。

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ムズカシイことなんていらない

人は誰でも、何か事あるたびに、「自分の人生はなぜ思うようにならないのだろう」と考え、そして悩みます。
それは、能力や努力不足に問題があるのではなく、その人の考え方(思い込み)に起因するところが大きいと言えます。
本書には、私たちがなかなか気づかなかった、迷いからの脱出口を発見できるよう、できるだけヒントを挿入していったつもりです。

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